Por Blackstone Editorial
Edgar nos recibe con una sonrisa y nos pasa a su oficina, una habitación muy agradable decorada con fotos familiares, reconocimientos por su trabajo, libros sobre negocios, emprendimiento y liderazgo. Quizá un elemento que resalta en su oficina es un gran cuadro que muestra un mapa mundi. Con curiosidad, le preguntamos la historia detrás del cuadro y solo nos responde que fue un cuadro que le gustó mucho, pero que le recuerda la importancia de viajar, pues los viajes siempre dejan una gran escuela de vida para hacer un mejor tu trabajo.
Edgar Salomón Soto es Director de Grupo Desarrollador Zazueta & Asociados Aguascalientes. En esta empresa originaria de Culiacán, Sinaloa, Edgar realiza una compleja labor: el reclutamiento y desarrollo de agentes para convertirlos en asesores profesionales en seguros. En cuanto escuchamos a Edgar, es difícil que no nos salte a los oídos la frase de “vendedor de seguros”; sin embargo, él con rapidez nos corrige y precisa el trabajo que realiza desde hace 14 años.
—Mi función consiste en formar y capacitar a las personas que posteriormente pondrán a disposición de nuestros clientes y prospectos aquellos esquemas, planes y proyectos que mejor respondan a los objetivos que cada uno se ha fijado para su propia vida. Mi amigo y socio Francisco Zazueta Zazueta me invitó a sumarme a este gran proyecto no con el objetivo de vender seguros, sino de impactar en la vida de las personas.
En seguida, Edgar nos comparte que hace 5 años llegó a Aguascalientes, pero la ciudad ya prácticamente se convirtió en su hogar e incluso sus hijos nacieron aquí. Nos dice que a él le encanta la idea de seguir trabajando aquí e integrar a más profesionales a su equipo de trabajo, pero también reconoce que el futuro está en constante transformación y, en ese sentido, está en la mejor disposición de adaptarse a los cambios que surjan en cualquier momento.
Una labor con un alto impacto social
Mientras conversamos con Edgar, hacemos la observación de que el mundo de los seguros es difícil, pues todos en algún momento hemos recibido una llamada del banco precisamente para vendernos un seguro, entonces este tipo de situaciones no hacen más fácil su trabajo. Por eso, le pedimos que nos diga los retos a los que se enfrentan, pero sobre todo que nos comparta un poco de los mensajes que busca transmitir a los profesionales que forma.
—Primero tendríamos que reconocer algo: ninguna actividad productiva es fácil. Todas tienen sus desafíos, sus aspectos sencillos y, claro, las dimensiones que exigen mucho más de nosotros. Lo que yo hago es transmitir que nuestra labor es promover una cultura dirigida a emprender proyectos de previsión. Es un gran reto, porque la gran mayoría de las personas suele privilegiar otro tipo de satisfactores y no suele atender la previsión, debido a que es un bien no tangible.
“Antes de si quiera pensar en nuestra competencia directa, nos toca lidiar contra el consumismo a corto plazo, porque se trata de productos y servicios que disfrutamos de manera inmediata, mientras que la previsión es algo que las personas disfrutarán en un momento posterior, no es tan inmediata. Lo primero que hacemos es mostrarles a las personas que la previsión es un aspecto esencial de la vida, que nos permite vivirla a plenitud y de manera integral.
“Nos toca sensibilizar a las personas. Antes de cualquier esfuerzo de venta, queremos que las personas identifiquen aquello que es importante para toda su vida. Sí, sabemos que en México, a diferencia de otros países, tenemos poca cultura de previsión y protección, pero no podemos fomentar esa cultura si antes no ayudamos a que la gente reconozca eso que es importante en su vida. De hecho, yo creo que es algo que en el fondo ya sabemos, solo que a veces lo perdemos de vista; nosotros platicamos para ayudarlas a recordarlo o identificarlo y, ahora sí, trabajar para que tomen las decisiones que conduzcan a alcanzar esos objetivos y metas de vida. Todos estos aspectos impactan en las actividades de nuestros asesores, porque forman, sensibilizan y trabajan con todo eso que es muchísimo muy importante en la vida de nuestros clientes.
—A partir de esto que nos platicas, Edgar, ¿bajo qué perspectiva definirías tu ejercicio profesional y el trabajo que realizas en Zazueta & Asociados?
—A mí me encanta concebir mi trabajo desde un lugar: el impacto que tenemos en la vida de las personas. Lo que hacemos tiene un alto contenido social, porque invitamos a que la gente tome decisiones a tiempo para llevar a cabo proyectos de previsión y de protección. Creo que la pandemia nos ha enseñado la importancia de contar, cuando menos, con un seguro de vida y un seguro de gastos médicos mayores. Son muy pocas las personas que tienen un plan para hacer frente a los gastos de hospitalización que implica padecer COVID-19 y, en los casos en que lamentablemente ha fallecido el jefe o jefa de familia, dejar una suma asegurada que brinde liquidez y tranquilidad ante esa situación desafortunada. Este contexto también nos ha recordado lo importante que es formar asesores de calidad, con calidez y sentido humano, que se acerquen a las personas desde la sensibilidad, el tacto y empatía que exige la labor que realizan.
Las personas deben convertirse en vendedoras de ideas
Poco a poco, la oficina de Edgar se convierte en la sala de un hogar lleno de calidez. Le pedimos ahondar justamente en eso: el impacto que ha tenido en la vida de las personas.
—Vivimos en un momento en el que las ventas son muy importantes. Hay quienes dicen que aunque no trabajes en este sector, pues, ni modo, te toca ser vendedor de ti mismo, de tu persona, de lo que haces, ¿cómo transmites estos valores a tu equipo de trabajo?
—Yo recuerdo mucho una frase de mi amigo Francisco Zazueta Zazueta. Él en repetidas ocasiones me ha dicho: “Mira, Edgar, yo creo que todos debemos convertirnos en vendedores de ideas. No importa si te dedicas a los seguros o a otra actividad no relacionada con ventas. Finalmente, todos somos vendedores. Por eso, debemos tener elementos claros, profesionales, pero sobre todo con mucha convicción y mucha pasión para transmitir y vender una idea.
Mientras conversamos, le echamos un vistazo a los libros que Edgar tiene en un espacio cercano a su escritorio. Se pueden apreciar autores como Odín Dupeyron, Robert T. Kiyosaki, Jorge Bucay, además de libros especializados en temas de seguros y algunas novelas de aventuras.
—Tienes una gama muy amplia de libros, Edgar, ¿cómo se integran en tu vida diaria y en tu trabajo todos estos temas tan diversos?
—Por mi trabajo, me toca leer de temas de negocios, emprendimiento, liderazgo y superación personal. Después de todo, yo creo que en la vida y en los negocios, nadie es un producto terminado: todos los días podemos crecer, todos los días podemos hacer mejor lo que nos toca hacer hoy. Para mí, siempre es un gran reto aprender, asumir y reconocer que no soy un producto terminado, en especial porque estoy inmerso en una actividad en la que todos los días aprendo algo nuevo. Es una actividad cambiante, porque llegan nuevos productos y desaparecen los que ya existían; constantemente se modifican las reglas, las disposiciones legales, fiscales, la forma de acercarnos a los clientes… ¡en fin! En nuestro negocio, solo hay dos posibilidades: renovarse o morir. Nosotros, en todo momento, predicamos con el ejemplo, de la mejor manera y con el mejor de los ánimos para adaptarnos a los cambios que aparezcan el día de mañana.
Una vida con la mejor disposición a aprender
Una de las satisfacciones más grandes al trabajar con aspectos que impactan tan profundamente en la vida de las personas está en los diversos aprendizajes que se adquieren. Bajo esta mirada, le pedimos a Edgar que nos comparta las enseñanzas y aprendizajes que ha recogido a lo largo de estos 14 años de trabajo en Zazueta & Asociados.
—Yo creo que el mayor aprendizaje ha sido la magia de transformar la vida de las personas. Este aprendizaje yo lo veo en tres perspectivas. La primera, desde mi punto de vista, porque descubrí una actividad que me apasiona y que me llena de retos; que me lleva también a dar lo mejor de mí todos los días desde que me levanto.
“La segunda, en la forma en que hemos transformado la vida de nuestros agentes. Aunque muchos de ellos no se imaginaban trabajando de manera profesional en el ámbito de los seguros, ahora lo están haciendo, pues es un sector que ofrece muchas satisfacciones: desarrollo personal, profesional, económico y de vida. Afortunadamente, tenemos gente que tiene 20, 30 o 40 años al servicio del sector asegurador y son personas alegres, contentas, felices. Por último, sí quiero reconocer el gran gusto que me genera el saber que hemos podido llegar a tiempo con muchas familias. Tenemos una amplia cartera de clientes en el ramo de vida, gastos médicos mayores, de automóviles, líneas empresariales, entre otros. En otras palabras, tenemos la satisfacción de ayudar a las personas cuando más lo necesitan. El alto contenido social y la magia de tocar vidas son mi principal satisfacción de trabajar en el ámbito de los seguros de vida.
La importancia de tomar buenas decisiones
El ser humano se moviliza (y a veces se inmoviliza) a partir de las decisiones que toma, pues pueden cambiarnos completamente la vida. Por eso, nos animamos a preguntar: ¿qué debemos hacer para tomar buenas decisiones?
—Yo creo que para tomar buenas decisiones lo importante es saber y tener en claro qué es aquello que te ilusiona, te apasiona o te preocupa. Se trata de ser conscientes de ello e ir tomando las decisiones que te dirijan hacia ese proyecto que para ti es importante.
“Hace 14 años, por ejemplo, tomamos la decisión de vivir para encontrar a los mejores talentos y potenciar al máximo sus habilidades y brindarles los conocimientos necesarios para desarrollar sus objetivos de vida. Gracias a este motor, blindamos el patrimonio de nuestros clientes mediante esquemas que les permiten sentirse y vivir tranquilos.
—En este contexto, Edgar, ¿qué le dirías, por ejemplo, a una persona joven que quizá piensa en todo menos en la previsión?
—Pues primero hay que reconocer algo: a lo largo de nuestra vida, las prioridades van cambiando. No es lo mismo las necesidades que teníamos, no sé, a los 25 años, y las necesidades que surgen una vez que empiezas a ejercer tu profesión o que inicias tu vida familiar. Todas y todos vamos a vivir experiencias que nos llevarán a evaluar desde distintas ópticas nuestras necesidades, nuestras preocupaciones. Creo que a los jóvenes nos toca mostrarles eso: la importancia de tomar buenas decisiones en las diferentes etapas de vida en la que se encuentran.
“Los seguros se compran con salud y se mantienen con dinero. Entre más temprano comiences es mejor, porque luego sucede que las personas desean adquirir seguros a una edad más avanzada y entonces se topan con que ya no pueden acceder a los mismos beneficios que si hubieran empezado algunos años antes. Nuestro objetivo es ofrecer proyectos que les den tranquilidad a las personas.
—¿Y cómo se acercan con las personas que ya tienen dependientes económicos, Edgar?
—Es insistir en lo mismo, es decir, identificar las prioridades, necesidades y metas de vida. Creo que quienes tenemos hijos o dependientes económicos, deberíamos tener una protección adecuada que nos garantice liquidez ante una situación desafortunada. Muchas personas piensan que los seguros solo son para cobrarlos luego de que sucede alguna situación desafortunada, pero no es así. GNP, la compañía que tenemos a bien representar, tiene un lema: “Vivir es increíble”, pues el gran portafolio de productos con el que contamos justamente permite eso: cobrar el seguro en vida para disfrutarla a plenitud. Nosotros invitamos a que la gente haga realidad sus proyectos a través de seguros de vida. Si quieres viajar, yo tengo un seguro para ello; si quieres educación para tus hijos, yo tengo un producto para que lo hagas; si quieres garantizar una renta fija a una determinada edad de tu vida, también tengo un esquema para que lo logres.
“Los seguros se compran para vivir, no se compran necesariamente para hacer frente a una situación desafortunada. Claro, te da un blindaje, pero lo más importante es vivir la vida, disfrutarla, pero dándole la importancia adecuada a la previsión.
Fomentar la cultura de la previsión
En México, insiste Edgar, hay una cultura muy baja de la previsión, pues le damos prioridad a otro tipo de cosas, incluso caemos en la mala práctica de gastar más dinero del que generamos.
—Para construir una cultura de la previsión —nos dice Edgar—, primero nos toca conocer el tipo de protección que se corresponde de mejor manera con nuestras necesidades, pero sobre todo se trata de empezar con lo que sea. El hábito de la previsión y del ahorro, en el fondo, es como practicar algún ejercicio. Mucha gente, por ejemplo, quiere empezar con una póliza grande, con un proyecto grande, pero yo siempre les digo a las personas que el mejor momento para contratar un seguro es hoy. Claro, el mejor momento pudo haber sido hace 20 años o más, pero el segundo mejor momento es hoy: empieza con lo que puedas, empieza con lo que tengas, pero es importante que lo hagas ahorita, quizá el día de mañana ya no estés en condiciones de adquirir un seguro que te ofrezca los beneficios a los que puedes acceder el día de hoy.
Nos despedimos con Edgar no sin que antes recordar algunos aspectos que platicamos con él: la importancia de identificar eso que nos apasiona para tomar las decisiones correctas que nos encaminen a nuestras metas y objetivos; el no concebirnos como personas ya terminadas, pues eso nos pone en el peligro de estancarnos y presuponer que ya lo sabemos todo, en especial en un mundo que siempre está en constante transformación.