Por Rodrigo Díaz de León Martí
Existe una etapa en la vida del emprendedor en la que es común quedarse estancado. Esta fase es la que se da una vez que la empresa ha rebasado el estatus de startup, pero aún no llega a un nivel tal que dé utilidades generosas al fundador, ni que le dé la libertad de tomarse unas vacaciones largas sin que el negocio se venga cuesta abajo. Mike Michalowicz sufrió esta situación varios años de su vida, pero al leer e investigar sobre los cuidados que los cultivadores de calabaza, cuya obsesión es producir frutos desmesuradamente grandes, ponen para que éstas fructifiquen, descubrió que dichos cuidados formulan también una receta ganadora para el crecimiento de negocios (Michalowicz, 2012):
| Pasos para cultivar… | … una calabaza | … un negocio |
| Primer paso | Siembra semillas prometedoras. | Identifica y exprime tus más grandes fortalezas naturales. |
| Tercer paso | Riega, riega, riega. | Vende, vende, vende. |
| Segundo paso | A medida que crecen, rutinariamente remueve las calabazas enfermas o dañadas. | A medida que crece tu negocio, despide a todos tus clientes mediocres y tóxicos. |
| Cuarto paso | Escarda desbocadamente. Ninguna hoja verde ni raíz es permitida si no se trata de una planta de calabaza. | Nunca dejes que te abstraigan las distracciones – normalmente etiquetadas como nuevas oportunidades. Escárdalas rápidamente. |
| Quinto paso | Cuando crecen más grandes, identifica las calabazas más fuertes que crezcan más rápidamente. Luego, remueve todas las calabazas menos prometedoras. Repite hasta que se tenga una calabaza en cada planta. | Identifica a tus clientes estrella y remueve al resto de tus clientes menos prometedores. |
| Sexto paso | Enfoca toda tu atención en la calabaza más grande. Nútrela como a un bebé y cuídala como si se tratara de un convertible de lujo. | Enfoca toda tu atención en tus clientes estrella. Nútrelos y protégelos; averigua qué es lo que más quieren y, si está alineado a lo que haces mejor, dáselo. Luego, replica el mismo servicio o producto para cuantos clientes estrella del mismo tipo te sea posible. |
| Séptimo paso | Mira cómo crece. Durante los últimos días de la temporada, esto ocurre tan rápidamente que incluso se puede observar. | Mira cómo crece tu compañía a un tamaño gigantesco. |
Michalowicz sostiene que algunos de los pasos pueden dar miedo, ya que van en contra de los instintos naturales de la mayoría. Sin embargo, la efectividad del Plan Calabaza ha sido probada incontables veces; es cuestión de envalentonarse y actuar según los pasos propuestos. Por otro lado, si esta exhortación no te ha convencido, al menos ahora sabrás cultivar calabazas gigantes.
Referencias
Michalowicz, M. (2012). The pumpkin plan: A simple strategy to grow a remarkable business in any field. New York: Portfolio/Penguin. ISBN: 9781591844884.
