N27 | Abril | 2022
Iniciar un nuevo proyecto siempre es un reto, pero, como en todo, hay algunos desafíos que son más difíciles o complejos que otros. Para nosotros, el más grande reto fue iniciar un nuevo negocio con una marca que recién llegaba a México: tractores e implementos Kioti. A ello, hay que sumar que el sector primario está muy olvidado en nuestro país; sin embargo, en Aguascalientes a nivel estatal existen importantes programas de apoyo al campo, que generan beneficios para los productores y, por supuesto, para nosotros como proveedores. Así nació Agromaquinaria QUEDUA, con el objetivo de ofrecer el mejor equipo para el campo mexicano, fortalecer la producción y alcanzar posiciones más elevadas en la competitividad internacional.
Hace cuatro años nos convertimos en los primeros distribuidores de Kioti a nivel nacional. Gracias al buen trabajo que hemos realizado, ya somos 20 distribuidores en México, pero como primeros distribuidores nos enfrentamos a una batalla de mucho esfuerzo, de “picar piedra”, como se dice coloquialmente; de invertir en publicidad para introducir la marca al mercado, un proceso que es muy difícil, porque el sector agropecuario en México es demasiado cerrado con ciertas marcas, pero no ha sido imposible. En estos cuatro años, hemos derrumbado las adversidades más complejas e incluso logramos incrementar nuestras ventas en la pandemia; en tiempos de crisis mundial logramos doblegar las complejidades del tipo de cambio, ¡en fin! Hemos vencido muchos retos, porque asumimos la responsabilidad de buscar la solución a cada desafío, a cada adversidad y a cada dificultad.
Platicamos con Rodolfo Quezada Leos y con Rodolfo Quezada Villalobos, quienes están al frente de Agromaquinaria QUEDUA, una joven empresa dedicada a la importación de tractores e implementos para actividades agropecuarias de la marca surcoreana Kioti. En tan solo cuatro años, Agromaquinaria QUEDUA se ha posicionado como una de las distribuidoras más importantes no solo en Aguascalientes, sino en todo México, en una ardua y notable labor que ha significado introducir una nueva marca en un mercado dominado por las marcas tradicionales. En esta conversación, nos compartieron un poco del éxito logrado en estos primeros cuatro años, así como el secreto para incrementar las ventas durante la pandemia y mantenerse como los distribuidores número uno de la marca Kioti en nuestro país.
Llega una nueva marca a México
Cuanto decidimos introducir tractores Kioti al mercado, una marca de origen asiático que se distingue por su alta tecnología, pues no tuvimos de otra: en Agromaquinaria QUEDUA nos tocó trabajar más y dedicar esfuerzos especiales, porque tuvimos que invertir recursos en tractores de demostración, algo que las marcas ya conocidas no hacen, porque sus unidades ya se venden por sí solas, porque se trata de marcas que todo el mundo conoce.
Con los tractores de demostración, nos dirigíamos a los productores, pero nos decían: “¡Adelante! No conozco tu producto, pero déjamelo unos siete o 15 días, porque yo voy a hacer mis pruebas para ver si me sirve”. Afortunadamente, podemos decir que ocho de cada diez productores terminan por quedarse con un tractor Kioti, o bien, nos dicen: “Búscame en dos meses… en un año… en los próximos apoyos de gobierno”.
Nosotros estamos convencidos de que la agricultura más que un negocio, es una actividad primaria y esencial. Por ello, tenemos que brindar el servicio: no solo la comercialización de tractores Kioti, sino también de implementos agrícolas, pues tenemos una gama de productos que nos ayudan a ampliar nuestra cartera de productos que nos permite mantenernos vigentes y ofrecer los mejores equipos y herramientas para fortalecer al campo mexicano.
Los orígenes de Agromaquinaria QUEDUA
Como empresarios, nos hemos dedicado a otros giros, desde hotelería hasta tiendas de entretenimiento; sin embargo, la hotelería se vino abajo a nivel mundial, mientras que las tiendas de entretenimiento cada vez se digitalizan más. Para nosotros, Agromaquinaria QUEDUA fue un reto muy grande, porque aunque somos apasionados del campo, éramos conscientes de que entrábamos a un sector nuevo, con una marca que recién llegaba a México.
Afortunadamente, tuvimos un buen margen para iniciar operaciones en 2018 y logramos crear las condiciones que ya en 2020 no solo nos permitieron mitigar el impacto de la pandemia, sino que pudimos incrementar nuestras ventas. Una vez que la contingencia sanitaria obligó el cierre de actividades, pues el sector primario, al ser de carácter esencial, recibió apoyos especiales del Gobierno del Estado de Aguascalientes para amainar las consecuencias de la pandemia. Gracias a estas acciones y políticas públicas, Agromaquinaria QUEDUA repuntó aproximadamente un 60% en ventas en comparación con el 2019.
Todo ello es gracias a la propia confianza de la gente, pues con frecuencia nos pide nuevos productos. A nosotros nos corresponde trabajar para traer lo que haga falta, ya sea de la India, de Alemania o de donde sea, pues a lo largo de estos cuatro años hemos logrado consolidar los contactos y alianzas estratégicas para traer lo que les haga falta a los productos mexicanos.
Agromaquinaria QUEDUA le apuesta al campo, pues sabemos que difícilmente dejaremos de sembrar maíz, frijol, chile, garbanzo, calabazas, etc. A cuatro años de haber iniciado, hemos logrado posicionarnos en el gusto de quienes se dedican a las actividades agrícolas en México, pero estamos conscientes de que podemos seguir creciendo. De hecho, estamos por abrir en Morelia, Michoacán. Actualmente, hay 20 distribuidores de Kioti en nuestro país, pero sabemos que tenemos todo lo necesario para seguir creciendo más y más.
Tractores Kioti: el músculo que necesita el campo
Las ventajas competitivas de los tractores Kioti son el equipamiento, el ahorro de combustible y la extensión de garantía que nos ofrece la marca. Además, contamos con diferentes tamaños: desde unidades de 26 a 28 caballos, ideales para trabajar en viñedos o en invernaderos, hasta unidades para cultivos más grandes.
Una parte muy importante para los productores que adquieren un tractor Koti es que haya refacciones, porque hay marcas para las que es muy difícil conseguir refacciones; sin embargo, en Agromaquinaria QUEDUA también tenemos el respaldo de la planta de Kioti en lo que se refiere a las refacciones, de tal modo que el cliente se siente más seguro, pues tiene la certeza de que, en caso de alguna contingencia con el tractor, tendrá las refacciones en tiempo y forma. Esto es un factor clave, porque el productor que carece de refacciones para su maquinaria pierde tiempo para continuar trabajando, de ahí su importancia.
Ahora bien, los tractores Kioti de las series DK y DRX se distinguen por su transmisión hidrostática; además están equipados con dispositivos GPS, gracias a los cuales pueden trabajar automáticamente, sin necesidad de que el operador esté físicamente en la estación. Además, es una gran ventaja competitiva, porque al llegar a las orillas del terreno donde se esté trabajando, el productor se ahorra combustible y tiempos muertos en las maniobras de regreso. De igual modo, nuestros tractores tienen un sistema de eje helicoidal que les da un mayor radio de giro que otros tractores, de ahí que las unidades Kioti ahorren movimientos y agilicen las labores en los cultivos.
El ahorro de combustible depende del modelo de los tractores, por ejemplo, en la serie CS2610, que es de 26 caballos, el tractor promedio consume de 800 ml a 1 litro de diésel por hora cuando la unidad trabaja a su máxima potencia, ya sea en labranza, en actividades de fumigación, labores en un viñedo o, digamos, en algún invernadero. En otras palabras, el promedio de ahorro de combustible un tractor Kioti es de entre 30% y 35% respecto de nuestra competencia directa. En suma, los tractores Kioti son muy ergonómicos, porque la salud de los operadores es prioritaria.
En lo que se refiere a los mantenimientos, primero realizamos un mantenimiento de Asentamiento de motor a las 50 horas de trabajo. Después, se lleva a cabo un servicio mayor que alterna con un servicio menor: el servicio menor consta de cambios de aceite de motor, filtro de aceite de motor y filtro de diésel, mientras que el servicio mayor comprende un servicio completo, es decir, la revisión de los filtros de aire, de transmisión, de aceite de motor, de diésel, así como el sistema del eje, a fin de garantizar el óptimo funcionamiento de la unidad.
La opinión de los clientes
Afortunadamente, hemos recibido excelentes comentarios de los tractores e implementos Kioti. Claro, siempre existe esa incertidumbre de “No conozco la marca que me ofreces”, incluso hay clientes que nos dicen: “Si te soy sincero, yo estoy casado con X marca y con ella me quedo, ¡muchas gracias!”, pero quienes nos han permitido mostrarles el tractor y han adquirido una unidad, en un lapso de menos de un año adquieren la segunda, porque nos reconocen todos los beneficios del tractor Kioti. En 2020, por ejemplo, un cliente nos compró un tractor Kioti de 105 caballos; para los meses de marzo o abril del 2021 nos llamó y nos dijo: “¿Saben qué? Tráiganme el otro tractor, porque quiero renovar toda mi flotilla de trabajo”.
Por supuesto, también nos encontramos con productores que nos dicen: “¡Muchas gracias! La verdad, el tractor está muy bonito, pero por ahora no puedo adquirirlo”, pero sí nos confirman que se trata de una excelente unidad, equipada con alta tecnología y un excelente rendimiento.
Vencer los desafíos
El 2021 fue un año que inició y cerró con pandemia; sin embargo, alcanzamos el reto de incrementar nuestras ventas frente al 2020. La proyección ha ido para arriba y nuestros buenos resultados nos han permitido que la planta de Kioti nos apoye en la compra de tractores de demostración, sin tener que efectuar el pago inmediato, más bien, establecer esquemas de pago. En este momento, nuestro mayor reto es el tipo de cambio, porque todos nuestros precios están en dólares; es complicado, pues en la mañana el dólar puede aparecer en 20 pesos, pero cerrar en 20.80 o hasta en 21 pesos. Estos hechos nos dificultan la labor de venta, debido a que la planta de Kioti aún está en proceso de estandarizar sus precios en pesos a lo largo de todo un año, en un esquema que contemple de manera adecuada las fluctuaciones del dólar. Por ello, el equipo, herramientas e implementos que comercializamos en Agromaquinaria QUEDUA se manejan en dólares.
Otro de los grandes retos es la economía mundial, en particular las importaciones. Los tractores Kioti son originarios de Corea del Sur, lo que significa que el traslado es de tres meses en barco, con los correspondientes procesos logísticos en aduanas para liberar los contenedores. Las complejidades no acaban cuando finalmente arriban a México, porque los tractores llegan desarmados, por lo que hay que armarlos y supervisarlos en la planta de Chihuahua, para luego traerlos hasta Aguascalientes. En este momento, contamos con una alianza estratégicas con un compañero distribuidor que se ubica en Oaxaca; gracias a ello, vemos el mapa, analizamos los trayectos, costeamos el flete e identificamos la mejor vía para llevar el tractor hasta el productor.
En 2022, el reto más grande es la situación mundial, a causa de las consecuencias del conflicto entre Ucrania y Rusia; no obstante, la fluctuación en el tipo de cambio se ha comportado como nosotros esperábamos, es decir, es un tipo de cambio muy elevado, pero dentro de los rangos más o menos previstos desde el año pasado. De igual forma, sabemos que la situación económica de nuestro país y del del mundo entero no es la mejor para hacer una inversión. En nuestro caso, también reconocemos que se trata de tractores que no son precisamente económicos. Por lo tanto, nos toca siempre estar en busca de nuestro nicho de mercado, es decir, productores que exportan materias primas, o bien, que tienen una importante presencia a nivel nacional; en general, productores con mucha actividad, pero sobre todo que también le apuesten a la tecnología.
Mirar siempre para adelante
Las labores de venta siempre son difíciles. Claro, cuando una persona te dice rotundamente “No”, sí surgen los nervios, porque la empresa no descansa: se venda o no se venda, seguimos generando sus gastos. Nosotros tenemos siempre que luchar por lograr un “Sí, sí quiero tu tractor” y tener una cartera amplia clientes. A nuestra fuerza de ventas siempre les decimos: nosotros no queremos que estén en la oficina; queremos verlos en ruta, que traigan a 20 clientes, para que de esos 20, al menos salga una venta, porque de uno en uno vamos engrosando nuestros números. Así, podemos estar tranquilos y seguir operando.
Lamentablemente estamos atravesando una crisis nacional y mundial, con una recesión impresionante, una economía muy golpeada y una inflación elevadísima. En consecuencia, muchos negocios cerraron sus puertas, pero en Agromaquinaria QUEDUA sabemos que en las crisis también podemos salir beneficiados. Entonces, la calve es aguantar, no desanimarse y, a pesar de los nervios, mirar hacia adelante y decir: “Bueno, hoy no se dio, pero ¿qué sigue? Mañana es sábado, ¿qué sigue? Tenemos eventos, demostraciones y más clientes”. Por supuesto, en estos cuatro años, de los 50 tractores que hemos vendido, tenemos unos 300 “No”, pero nosotros confiamos en Kioti y la presencia que puede lograr en México. La planta cumplió cinco años, nosotros, cuatro; nosotros fuimos su primer distribuidor. Estamos creciendo juntos, vamos a la par con la planta. La clave es permanecer, ofrecer el servicio e ir en búsqueda del cliente.
Logros y expectativa a futuro
En Agromaquinaria QUEDUA nos sentimos muy orgullosos de liderar las ventas de la marca a nivel nacional. En febrero, estuvimos presentes en la ceremonia de reconocimientos que realiza cada año la planta de Kiotio durante su aniversario. En este evento, la marca entrega el premio al número uno, al número dos y al número tres en lo que se refiere a inversión y ventas. Nosotros nos sentimos muy contentos, porque nos hemos llevado el primer lugar, tanto en 2020 como en 2021. Somos 20 distribuidores, de los 19, nosotros en Aguascalientes llevamos la batuta con el primer lugar en ventas.
Nuestro reto es mantenernos en ese primer lugar para cumplir con todas las exigencias que la sociedad espera de una gran empresa: generar empleos, cuidar el capital humano, cumplir con lo que espera Gobierno del Estado con nosotros, etc. A corto plazo, las expectativas de crecimiento consisten en seguir afianzando la marca en México; a mediano plazo, es consolidar nuestra presencia en otras ciudades de nuestro país. Posteriormente, habrá más planes, pero todos se refieren a nosotros mismos ir abriendo camino y lograr un mayor reconocimiento para la marca Kioti y para Agromaquinaria QUEDUA.